Aujourd’hui dans le web un métier est en train de naître, il s’agit du « Growth Hacker ». Mais, contrairement aux pays anglo-saxons, dans nos startups françaises cette fonction est souvent dévolue à des stagiaires. Tentative d’explication du rôle du Growth Hacker dans une entreprise et voilà pourquoi c’est une erreur de marginaliser cette fonction.
J’ai remarqué récemment en faisant des recherches sur Indeed, le fameux moteur de recherche d’offre d’emplois, qu’énormément de startups et non des moindres recherchent des profils de webmarketeur spécialisés en growth hacking mais seulement en tant que stagiaires et pour des périodes variables de quelques mois.
Le growth hacker est pourtant la personne chargée de développer et d’optimiser en permanence la croissance de l’entreprise. Je m’étonne donc que ces sociétés donnent autant de responsabilités et mettent leurs données critiques dans les mains de profils jeunes peu expérimentés et susceptibles de partir du jour au lendemain.
Peut être cela s’explique-t-il par la méconnaissance et les préjugés de nos startups française pour la fonction de Growth Hacker qui est un rôle tendant à devenir l’égal du webmarketeur dans les années à venir.
Qu’est ce que le vrai « Growth Hacking » ?
Le Growth Hacking ne se limite pas à quelques trucs et astuces de « geeks » permettant de récupérer des emails ici ou là. Il s’agit d’un domaine beaucoup plus vaste. En réalité le growth hacking est un état d’esprit à acquérir, un « mindset » comme disent nos amis américains. Tous les sens du growth hacker doivent être focalisés sur le fait de développer et d’optimiser, jour après jour, les indicateurs (KPI) définit au lancement de l’entreprise. Les analyses se basent en permanence sur des tests validant ou non les hypothèses, et c’est là que la créativité joue pleinement son rôle.
Méthodologie du Growth Hacker
On définit un potentiel vecteur de croissance pour notre activité (par exemple un nouveau réseau social), on réfléchit ensuite au moyen de le détourner à notre avantage, puis on met le plan en oeuvre et on vérifie très vite les résultats, par exemple en terme de traffic généré ou d’actions effectuées sur notre site. Si les résultats sont positifs on exploite ce canal à fond, en mode « autisme » si je peux me permettre l’expression puis on passe à un autre canal d’acquisition. si les résultats sont négatifs on l’abandonne ; le tout sans oublier de noter toutes ces analyses afin de transmettre correctement les informations dans l’entreprise et ne pas perdre de temps à tout recommencer.
Le modèle AARRR
Pour entrer plus précisément dans les détails de la fonction de growth hacker, il s’agit de développer le modèle de croissance bien connu des startups se définissant par ces 5 lettres « AARRR » pour Acquisition – Activation – Rétention – Revenus – Referral.
- Acquisition = Générer du traffic vers son site web.
- Activation = Faire réaliser aux internautes une action sur son site (par exemple entrer son email).
- Rétention = Faire en sorte que les gens reviennent régulièrement sur son site.
- Revenu = Pas besoin de l’expliquer (il s’agit de faire entrer les « sous-sous » dans la « popoche »).
- Referral = que les gens deviennent des ambassadeurs pour notre marque. C’est les recommandations via notammentles réseaux sociaux.
Ce modèle est très connu dans l’univers des startups mais pas forcément bien compris. L’erreur que font beaucoup d’entrepreneurs est de considérer les états ci-dessus comme des étapes. (On fait l’acquisition puis on considère que c’est ok et on passe à l’activation etc…). Au contraire, ces phases sont à développer en parallèles, un peu de toutes tous les jours.
En effet, si on ne s’est, par exemple, jamais occupé de la rétention à quoi cela sert-il de faire venir des gens une seule fois sur notre site web sans optimiser le fait qu’il reviennent un jour.
Très souvent on a donc plutôt intérêt à réfléchir à des moyens de rétention avant d’intensifier les sources d’acquisition car un traffic régulier est souvent le nerf de la guerre pour une startup.
Profil idéal du Growth Hacker
Afin d’avoir une vision stratégique de son métier, une analyse fine et une réelle compréhension des besoins marketing de la startup pour laquelle il bosse, comme dans tous les domaines, un Growth Hacker doit se baser sur son expérience et ses formations accumulées au cours des années.
Deplus, selon moi le profil du parfait Growth Hacker se trouve au croisement de compétences très différentes à savoir le marketing, la programmation et la rédaction.
Tout d’abord le marketing car il doit avoir une une compréhension rapide des besoins et des cibles marketing du business dans lequel il se trouve. Cela lui permettra de réfléchir à des hypothèses créatives de croissance, de mieux affiner ses analyses et de bien préparer ses tests.
Ensuite la programmation car très souvent, pour mener à biens ses « hacks » (et oui dans Growth Hacking il y a hacking) c’est par la voie informatique qu’il arrivera à détourner un site de sa fonction principale pour arriver à ses fins, en fleurant avec les limites du système, sans forcément être illégal. (par exemple LinkedIn ou Twitter sont des sources incroyable de hacks à tester pour se faire la main).
Enfin, il y a le coté rédactionnel car le Growth Hacking passe par des phases de blogging et d’emailing très étudiés afin d’entrer en conversation avec les internautes, mieux les comprendre et ainsi leur proposer un produit/service vraiment adapté à leurs besoins.
On voit donc qu’il n’y a pas de miracle : un stagiaire, même très brillant, ne peut avoir autant d’expertise qu’une personne naviguant dans le web depuis de nombreuses années et ayant engendrée succès comme échecs, souvent même plus formateurs.
Alors certains diront « oui mais on n’a pas les moyens d’embaucher un Growth Hacker ». Je répondrais qu’il faut savoir ce qu’on veut. Est-ce qu’on préfère vivoter dans son secteur sans jamais décoller ou est-ce qu’on se donne les moyens à la hauteur de nos ambitions. Il faut considérer cela comme de l’investissement en capital humain. Toutes les révolutions industrielles l’ont démontré : l’investissement est toujours à la base de la croissance. Il ne s’agit pas d’une garantit mais d’une condition à réunir sans laquelle il est difficile de parvenir à des objectifs significatifs. Alors oui bien sûr une fois sur 1 millions il y a une boîte qui sort du lot et devient une « one billion company » sur le hasard mais pour combien d’échecs à coté ?
Cet article reflète ma vision du métier de Growth Hacker et surtout du rôle qu’il devrait tenir dans une startup moderne. Se cantonner à laisser cette fonction à de jeunes stagiaire revient un peu à marginaliser ce rôle dans l’entreprise, ce qui je crois est une erreur. Je n’ai pas la prétention d’avoir la vérité infuse alors n’hésitez pas à commenter, contredire, argumenter et partager. C’est l’occasion de lancer le débat.
