Startups : ne laissez pas le Growth Hacking à un stagiaire !
Aujourd’hui dans le web un métier est en train de naître, il s’agit du « Growth Hacker ». Mais, contrairement aux pays anglo-saxons, dans nos startups françaises cette fonction est souvent dévolue à des stagiaires. Tentative d’explication du rôle du Growth Hacker dans une entreprise et voilà pourquoi c’est une erreur de marginaliser cette fonction.
J’ai remarqué récemment en faisant des recherches sur Indeed, le fameux moteur de recherche d’offre d’emplois, qu’énormément de startups et non des moindres recherchent des profils de webmarketeur spécialisés en growth hacking mais seulement en tant que stagiaires et pour des périodes variables de quelques mois.
Le growth hacker est pourtant la personne chargée de développer et d’optimiser en permanence la croissance de l’entreprise. Je m’étonne donc que ces sociétés donnent autant de responsabilités et mettent leurs données critiques dans les mains de profils jeunes peu expérimentés et susceptibles de partir du jour au lendemain.
Peut être cela s’explique-t-il par la méconnaissance et les préjugés de nos startups française pour la fonction de Growth Hacker qui est un rôle tendant à devenir l’égal du webmarketeur dans les années à venir.
Qu’est ce que le vrai « Growth Hacking » ?
Le Growth Hacking ne se limite pas à quelques trucs et astuces de « geeks » permettant de récupérer des emails ici ou là. Il s’agit d’un domaine beaucoup plus vaste. En réalité le growth hacking est un état d’esprit à acquérir, un « mindset » comme disent nos amis américains. Tous les sens du growth hacker doivent être focalisés sur le fait de développer et d’optimiser, jour après jour, les indicateurs (KPI) définit au lancement de l’entreprise. Les analyses se basent en permanence sur des tests validant ou non les hypothèses, et c’est là que la créativité joue pleinement son rôle.
Méthodologie du Growth Hacker
On définit un potentiel vecteur de croissance pour notre activité (par exemple un nouveau réseau social), on réfléchit ensuite au moyen de le détourner à notre avantage, puis on met le plan en oeuvre et on vérifie très vite les résultats, par exemple en terme de traffic généré ou d’actions effectuées sur notre site. Si les résultats sont positifs on exploite ce canal à fond, en mode « autisme » si je peux me permettre l’expression puis on passe à un autre canal d’acquisition. si les résultats sont négatifs on l’abandonne ; le tout sans oublier de noter toutes ces analyses afin de transmettre correctement les informations dans l’entreprise et ne pas perdre de temps à tout recommencer.
Le modèle AARRR
Pour entrer plus précisément dans les détails de la fonction de growth hacker, il s’agit de développer le modèle de croissance bien connu des startups se définissant par ces 5 lettres « AARRR » pour Acquisition – Activation – Rétention – Revenus – Referral.
- Acquisition = Générer du traffic vers son site web.
- Activation = Faire réaliser aux internautes une action sur son site (par exemple entrer son email).
- Rétention = Faire en sorte que les gens reviennent régulièrement sur son site.
- Revenu = Pas besoin de l’expliquer (il s’agit de faire entrer les « sous-sous » dans la « popoche »).
- Referral = que les gens deviennent des ambassadeurs pour notre marque. C’est les recommandations via notammentles réseaux sociaux.
Ce modèle est très connu dans l’univers des startups mais pas forcément bien compris. L’erreur que font beaucoup d’entrepreneurs est de considérer les états ci-dessus comme des étapes. (On fait l’acquisition puis on considère que c’est ok et on passe à l’activation etc…). Au contraire, ces phases sont à développer en parallèles, un peu de toutes tous les jours.
En effet, si on ne s’est, par exemple, jamais occupé de la rétention à quoi cela sert-il de faire venir des gens une seule fois sur notre site web sans optimiser le fait qu’il reviennent un jour.
Très souvent on a donc plutôt intérêt à réfléchir à des moyens de rétention avant d’intensifier les sources d’acquisition car un traffic régulier est souvent le nerf de la guerre pour une startup.
Profil idéal du Growth Hacker
Afin d’avoir une vision stratégique de son métier, une analyse fine et une réelle compréhension des besoins marketing de la startup pour laquelle il bosse, comme dans tous les domaines, un Growth Hacker doit se baser sur son expérience et ses formations accumulées au cours des années.
Deplus, selon moi le profil du parfait Growth Hacker se trouve au croisement de compétences très différentes à savoir le marketing, la programmation et la rédaction.
Tout d’abord le marketing car il doit avoir une une compréhension rapide des besoins et des cibles marketing du business dans lequel il se trouve. Cela lui permettra de réfléchir à des hypothèses créatives de croissance, de mieux affiner ses analyses et de bien préparer ses tests.
Ensuite la programmation car très souvent, pour mener à biens ses « hacks » (et oui dans Growth Hacking il y a hacking) c’est par la voie informatique qu’il arrivera à détourner un site de sa fonction principale pour arriver à ses fins, en fleurant avec les limites du système, sans forcément être illégal. (par exemple LinkedIn ou Twitter sont des sources incroyable de hacks à tester pour se faire la main).
Enfin, il y a le coté rédactionnel car le Growth Hacking passe par des phases de blogging et d’emailing très étudiés afin d’entrer en conversation avec les internautes, mieux les comprendre et ainsi leur proposer un produit/service vraiment adapté à leurs besoins.
On voit donc qu’il n’y a pas de miracle : un stagiaire, même très brillant, ne peut avoir autant d’expertise qu’une personne naviguant dans le web depuis de nombreuses années et ayant engendrée succès comme échecs, souvent même plus formateurs.
Alors certains diront « oui mais on n’a pas les moyens d’embaucher un Growth Hacker ». Je répondrais qu’il faut savoir ce qu’on veut. Est-ce qu’on préfère vivoter dans son secteur sans jamais décoller ou est-ce qu’on se donne les moyens à la hauteur de nos ambitions. Il faut considérer cela comme de l’investissement en capital humain. Toutes les révolutions industrielles l’ont démontré : l’investissement est toujours à la base de la croissance. Il ne s’agit pas d’une garantit mais d’une condition à réunir sans laquelle il est difficile de parvenir à des objectifs significatifs. Alors oui bien sûr une fois sur 1 millions il y a une boîte qui sort du lot et devient une « one billion company » sur le hasard mais pour combien d’échecs à coté ?
Cet article reflète ma vision du métier de Growth Hacker et surtout du rôle qu’il devrait tenir dans une startup moderne. Se cantonner à laisser cette fonction à de jeunes stagiaire revient un peu à marginaliser ce rôle dans l’entreprise, ce qui je crois est une erreur. Je n’ai pas la prétention d’avoir la vérité infuse alors n’hésitez pas à commenter, contredire, argumenter et partager. C’est l’occasion de lancer le débat.
Startups : devenez visible grâce au Growth Hacking
Comment développer la visibilité de son entreprise sur Internet, et par conséquent sa croissance, quand on dispose de ressources financières ou humaines limitées ? Une réponse : le Growth Hacking. Ce concept marketing qui axe sa méthodologie sur une croissance rapide a été démocratisé grâce aux success stories de start-ups aujourd’hui célèbres. Celles-ci parmi lesquelles Dropbox ou Hotmail sont devenues des exemples pour les nombreux entrepreneurs en herbes fleurissant sur le web.
Le Growth Hacking, késako ?
Le Growth Hacking est plus qu’un concept marketing, c’est une philosophie. Il s’agit d’un mot regroupant l’ensemble des techniques innovantes et créatives (« les hacks ») qu’utilisent les responsables marketing pour permettre a leurs produits ou services d’atteindre une croissance rapide. Ces techniques doivent être « scalables », c’est à dire reproductibles à grande échelle, et si possible « automatisables ». Pour qu’une technique soit considérée comme du Growth Hacking il faut qu’elle soit rare et non conventionnelle. En effet, une technique souvent utilisée perd sa qualité de « hacks » pour tomber dans le « spam ».
Growth Hacking : la croissance au centre des préoccupations marketing
Dans les écoles de commerce ou les universités on enseigne encore le marketing d’une manière très traditionnelle. On use et abuse de concepts vieux comme le monde sans prendre en considération les changements et innovations de la société dans laquelle nous vivons : « Pour se développer, une entreprise doit bénéficier d’une courbe de croissance stable et régulière » me répétait mon prof d’économie il y a quelques années. Ceci était vrai avant, moins maintenant quand on constate qu’aujourd’hui une très grande partie des créations d’entreprises sont des start-ups web dont les principales préoccupations sont de développer leurs bases d’utilisateurs très rapidement afin d’atteindre le seuil critique de rentabilité. En cela le Growth Hacking par un nouveau modèle de croissance moderne et dynamique peut se révéler une alternative rentable et moins couteuse pour peu que l’on soit créatif et flexible. La courbe de croissance alterne donc période de stagnation et croissance rapide permettant de faire face aux réalités économiques d’aujourd’hui.
Le marketing des start-ups mais pas que…
Qui n’a pas entendu parler de Dropbox, Hotmail, Twitter, Airbnb, Pinterest ou encore Blablacar ?
Ces start-ups, devenues aujourd’hui des géantes du web, ont toutes la particularité d’avoir utilisé des techniques de Growth Hacking pour atteindre rapidement leur grande notoriété. Parmi les exemples les plus célèbres que tout responsable marketing se doit de connaître il y a la fameuse phrase : « PS : I Love You. Get Your Free Email at Hotmail » mentionnée à la fin de chaque email envoyé par hotmail ou encore le fait de donner du stockage gratuit pour tout utilisateur Dropbox qui recommande le site à ses amis. Les exemples ne manquent pas, Il y en a beaucoup d’autres que je ne souhaite pas détailler ici car ça fera l’objet d’un autre post.
Cependant on constate aujourd’hui que beaucoup de ces « hacks » ne sont plus réservés à une élite de geeks entrepreneurs. En effet, ces techniques sont devenues tellement célèbres et faciles à mettre en œuvre qu’elles sont automatiquement incluent dans les plans marketing modernes concernant un lancement de produit ou de service.
Le Growth Hacking, ainsi que d’autres concepts comme l’Inbound Marketing par exemple ne sont pas nouveaux, ni révolutionnaires mais ont le mérite d’expliciter et de définir clairement des tendances et des évolutions dans le secteur digital qui est en perpétuel mouvement.
N’hésitez pas à faire part de commentaires ou de partages sur les réseaux sociaux de vos expériences en matière de marketing créatif et innovant en n’oubliant pas de mentionner les résultats obtenus.
« C’est en échangeant avec n’importe qui que l’on peut éviter de faire n’importe quoi ».
Les avantages d’un référencement local pour une entreprise
Le référencement local sur Google est très souvent négligé par les entreprises alors qu’il est plus simple, plus rapide, plus efficace et moins couteux qu’un référencement classique de type global. Voyons ici les avantages et les objectifs d’un référencement local optimal.
Qu’est ce que le référencement local ?
Le référencement local regroupe l’ensemble des techniques et actions qui permettent à une entreprise d’apparaître dans les premiers résultats des moteurs de recherche sur des recherches locales.
Avantages du référencement local en chiffres :
Il est important de noter qu’aujourd’hui :
- 20% des recherches sur Internet sont locales
- 80% du budget d’un foyer est dépensé dans un rayon de 50 kms autour de chez lui
- il est plus simple de se référencer localement
- il y a beaucoup moins de concurrence
Je vais vous montrer par un exemple pourquoi il est souvent plus simple et moins concurrentiel de se référencer localement que globalement.
Prenons l’exemple d’un garagiste basé à Montpellier qui cherche à être visible sur Internet afin d’obtenir plus de clients.
Sur quel mot clé est il préférable de se positionner ? Voyons 2 situations :
Tout d’abord entrons une requête très globale sur google : « garagiste ».
Ici on s’aperçoit qu’en tapant le mot clé très générique « garagiste » on se retrouve avec plus de 720 millions de pages référencées dans google ce qui est énorme et pas très pertinent pour un garagiste qui recherche des clients dans une zone spécifique.
Entrons maintenant une requête ciblée localement et voyons ce que ça donne en terme de résultats.
Cette seconde requête plus spécifique permet de ne cibler que les garagistes situés dans la ville de Montpellier. On se rend compte que le nombre de résultats est passé de 700 millions à près de 11 millions, ce qui est plus facilement référençable car moins concurrentiel. Et surtout il est beaucoup plus intéressant pour notre garagiste situé à Montpellier de se positionner sur cette requête car c’est plus naturellement ce que ses clients risquent de taper.
Objectifs d’un référencement local
Les objectifs d’un référencement local pour votre société peuvent être multiples :
- Etre visible partout en tant que commerce local
- Apparaître comme un acteur économique incontournable dans votre ville
- Obtenir un trafic de proximité ultra ciblé
- Augmenter votre trafic en magasin, agence ou point de vente physique.
A qui s’adresse le référencement local ?
Le référencement local s’adresse principalement à des sociétés de service, de coaching ou de formation, à des artisans, commerçants ou PME et plus généralement à toute activité nécessitant un trafic ciblé, régulier et local.
On vient donc de voir ici les avantages pour une société à se référencer localement. Dans un prochain article je vous expliquerais plus en détail quelles sont les techniques, trucs et astuces pour le créer et l’optimiser. En attendant n’hésitez pas à partager, commenter, critiquer ci-dessous dans les commentaires ou dans les réseaux sociaux.
Les 10 techniques de growth hacking les plus célèbres
Petit retour sur 10 astuces qui ont permis à des startups de devenir des géants du net en propulsant leur croissance de manière fulgurante.
1 – Paypal
Pour propulser sa croissance à des dizaines de millions utilisateurs, Paypal, au début de son service, offrait 10$ à chaque nouveau membre ainsi qu’aux personnes qui les recommandaient.
2 – Hotmail
Retour sur certainement le 1er hack de l’histoire du Growth Hacking moderne. En effet chez Hotmail, chaque fois qu’un utilisateur envoyait un email a un autre, l’email contenait un message avec des phrases telles que : « Cet email a été envoyé par Hotmail, rejoignez Hotmail maintenant » ou encore « Obtenez votre email gratuitement chez Hotmail ».
3 – Airbnb
Pour développer massivement sa croissance d’utilisateurs, Airbnb a utilisé le site Craiglist, un des plus gros site américain de petites annonces, pour diffuser de manière automatique ses annonces de logement dessus en même temps qu’elles étaient publiée sur Airbnb.
4 – Mailbox
En créant une incroyable vidéo de lancement combinée à une interface très fun, Mailbox se créa une large communauté de blogueurs et de fans sur les réseaux sociaux. Dans les 6 semaines, Mailbox enregistra 1 millions d’utilisateurs attendant avec impatience l’ouverture de leur service.
5 – Dropbox
En se basant sur le système d’invitation de Paypal, Dropbox a permis à des internautes d’inviter leurs amis pour obtenir plus d’espace de stockage. Cette technique a aidé Dropbox a passé de 100 000 utilisateurs à 4 millions en moins de 2 ans.
6 – Twitter
Twitter a constaté qu’une fois que leurs utilisateurs suivaient plus de 30 personnes, ils devenaient plus actifs. Ils ont donc optimisé l’expérience utilisateur pour encourager ce comportement.
7 – Instagram
En décidant de se rendre compatible facilement avec des services comme Twitter et Facebook, Instagram a été en mesure de tirer parti de très grosses plateformes pour les aider à accélérer leur croissance en quelques jours.
8 – Pinterest
Lorsque vous vous inscrivez sur Pinterest vous suivez automatiquement un groupe restreint d’utilisateur de haute qualité. Cela permet de résoudre le problème du démarrage ou vous ne savez pas ou et comment chercher des tableaux d’images et des gens à suivre. Au contraire, Pinterest propose un échantillon de contenu de grande qualité que vous pouvez ajouter immédiatement dans votre flux d’images.
9 – Youtube
Youtube a tenté beaucoup de stratégies pour se différencier de ses concurrents. En fin de compte, la seule métrique sur laquelle ils se sont focalisés fût la conversion de buzz viral entre les utilisateurs.
10 – Mint
Mint axa son développement sur un blog de finances personnelles, très riche en contenu qui parlait à une foule de jeunes professionnels qui se sentaient négligés par les institutions financières. Ce blog devint la référence des blogs financiers pour particulier et entraîna beaucoup de trafic vers l’application Mint. Leurs articles et infographies sont devenus très populaires sur des sites comme Digg, Reddit, etc…